珠宝销售技巧1089:黄金和钻石销售,重点要注意什么?

珠宝销售技巧:给顾客推荐款式的时候,不要重复犯那种低级的错误……

珠宝销售技巧1089:黄金和钻石销售,重点要注意什么?

珠宝销售案例:

昨天给新人培训,问了一下他们目前遇到的问题,主要有几个方面:

1、货品太多,不知道怎么熟悉;

2、销售话术,不知道怎么说;

3、不知道怎样做好素转非;

4、不知道怎样提高钻石业绩。

其实,这些问题在公众号文章都写过,只是很少人会用心去找答案。

今天主要说说,黄金和钻石销售。

珠宝销售技巧1089:黄金和钻石销售,重点要注意什么?

珠宝销售技巧1:黄金销售

珠宝销售的主要业绩来源,分三个版块货品:

一是,黄金;

二是,钻石;

三是,K金和珠宝。

黄金版块业绩的重点在于,素转非。也就是说,销售怎样让顾客选择硬金产品或者工艺黄金,而不只是选择克重黄金。

关于素转非的问题,可以从三个方面提升:

1、必须清楚硬金的卖点和好处

2、必须清楚克重黄金的劣势;

3、懂得用售后换款对比,提高硬金的价值。

要注意一点,

很多销售都知道硬金的卖点,比如,材质硬,不容易变形,做工精致,款式时尚,换款可以按原价抵扣,等等。

但是,这些说法只是从销售和产品的角度去说,你一定要学会,站在顾客的角度去提炼,硬金能给他带来什么样的具体好处。

比如,款式和售后。

话术:

硬金的价格,是比克重黄金高一些,主要是因为工艺和款式造型不一样。

很多顾客买克重黄金,主要考虑到收藏保值的问题,单纯对比金价的话,选克重的要划算一些。但是,你买黄金不是为了平时戴吗?

既然是平时戴,肯定是在意款式好不好看吧?如果款式不好看,我相信你也不会想买吧?

你可以对比一下这两个款式,硬金这款看起来会精致一些,造型不会像克重的那么笨重,都是用精致小巧的风格。

而且以后换款,也不会受金价贬值影响,之前花多少钱买的,换的时候按原价抵掉,不收折旧费。

很多老顾客第一次硬金的时候,也是觉得没有克重划算,但是款式戴久磨损了,都会想换个新款戴戴。硬金换款呢,只要收一点工费,不论重量大小。但是克重换款,就得按每克重量收换款工费。

所以,如果你想经常换新款戴,还是选硬金会划算一些。

上面这段话术,看起来很简单,通俗易懂,也很容易说出来。销售需要练的,就是这种把产品卖点转成,口语化表达的能力。

同时,每提到一个产品卖点,必须结合到具体的好处。

只有这样,你的话术才会有吸引力。

珠宝销售技巧2:钻石销售

讲到钻石销售的时候,我提了一个问题:

为什么要给顾客介绍钻石4C?

有人说,教顾客一些专业知识;

有人说,让顾客知道怎么选钻石;

也有人说,让顾客知道我们是专业的。

这些说法,听起来挺有道理的,但是,这不是我们讲解钻石4C的用意。

介绍钻石4C,背后真正的用意,应该是什么?

了解清楚,顾客对钻石品质的要求。

可以回想这样一个场景,

销售噼里啪啦给顾客讲了一堆专业知识,讲完之后,觉得顾客应该懂了。于是问他,你是想选哪个颜色呢?你觉得哪个净度合适呢?

结果,顾客还是不知道怎么选。

为什么会这样?

因为顾客买东西,他只在意三个点:

1、什么款式适合,而且要好看的;

2、品质没问题,售后要有保障;

3、至于价格嘛,越便宜越好。

这才是顾客的内心想法,至于专业知识什么的,不是他关注的焦点,只要你别“坑”人就行。

如果说,黄金销售的重点是,素转非;

那么,钻石销售的重点就是,了解需求。

介绍4C的时候,通过边讲解边用实物展示的方式,了解顾客对钻石品质有什么要求。

再具体一点:

顾客觉得,I-J色和H色有没有区别?

顾客觉得,VS净度和SI净度有没有区别?

顾客觉得,多大的钻石是他想要的价位?

同样的,推荐钻石款式的时候,你也是要了解清楚顾客需求。

不要重复犯那种低级的错误:

顾客试戴了一堆款式,结果跟你说,你们家没有我喜欢的款式。然后,却跑去别家买了一款,跟你们店差不多的,而且价格还比你们贵。

要是碰到这种情况,你觉得,到底是哪里出了问题呢?

顾客的问题吗?

还是你接待的问题?

其实,就是没有了解清楚顾客的需求。

既然对款式不喜欢,那么,他喜欢什么样的款式呢?

问题主要出在两个方面:

第一方面,销售没有意识去了解清楚,顾客对款式有什么要求。

第二方面,销售不懂主动引导,没有清楚告诉顾客,为什么他应该这么选。

珠宝销售技巧1089:黄金和钻石销售,重点要注意什么?

小结:

思考一个问题:

顾客说款式不喜欢,你知道怎么引导吗?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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