珠宝销售技巧1151:不知道跟顾客聊什么,怎么办?

珠宝销售技巧:只要持续积累一个月,你也知道,接待的时候可以聊什么了。关键在于……

珠宝销售技巧1151:不知道跟顾客聊什么,怎么办?

珠宝销售案例:

内部群每天讲解050:

关键词:不会聊天

每次接待顾客只会聊产品,其它也不知道聊什么。

问题:

1、不会聊天,怎么做好销售?

2、接待过程,可以跟顾客聊哪些话题,写一段具体聊天话术。

珠宝销售技巧1151:不知道跟顾客聊什么,怎么办?

珠宝销售技巧1:根本原因

先说一下,为什么不会聊天?

根本原因,有两个:

一是,经历不多;

二是,阅人太少。

你想一下,店里那些会聊天的同事,一般都跟顾客聊什么?

有化妆的,可以跟顾客聊化妆;

之前去过哪里旅游的,可以跟顾客分享;

自家小孩管教比较好的,可以聊怎么管小孩;

夫妻感情比较好的,还可以分享婚后怎么相处;

最近新电影上映了,刚好看过,可以跟顾客聊剧情。

你觉得,这些话题是其他同事从哪里学来的吗?

不是。

这就是他们的经历和阅历。

你能跟顾客有共同的聊天话题,一定是因为,你对某方面比较在行,或者某些方面的事情,你也有经历过。

所以,你能跟顾客聊得来。

如果经历阅历不够,做这行也不久,你想跟顾客聊得来,除非你们的年龄差不多,家庭环境差不多,或者,你们的穿着喜好差不多。

不然的话,你不知道聊什么,是正常的。

珠宝销售技巧2:专业销售

既然在生活阅历层面缺少话题,那么,就从工作专业方面去补。

这是积累聊天话题,最快的通道。

比如,

对产品熟悉,你可以给顾客讲,不同款式适合什么样的人佩戴。

不同款式有什么不同寓意;

不同款式之间可以怎么搭配;

不同款式在佩戴过程应该注意什么;

不同款式的价位差别主要是因为什么。

又比如,

你对顾客常问的问题都清楚,顾客说,为什么每家店的金价都不一样?

你知道怎么解释;

顾客说,为什么别家50分卖两万多,你们家只要一万五?

你能说得出差别;

顾客说,别人都说GIA钻石好,为什么你们家没有?

你知道怎么对比国检和GIA的区别。

这些都是属于专业方面的聊天话题,而且是跟你销售相关的。

既然闲聊不知道聊什么,就先从把自身专业方面的知识学好,再每天做自我演练,设想场景,怎么给顾客讲解说明。

要是每天能积累一个专业话题,接待的时候,不可能没有话题聊。

如果你不会跟顾客闲聊,又不积极去补专业方面的话题,接待的时候,只会顾客问什么,你答什么。

那你接待,一定会很被动。

我刚开始做珠宝的时候,也是不知道跟顾客聊什么。所以,只能从钻石专业知识,从款式,从行情,从自家品牌方面,给顾客去讲。

这是属于,最基础的阶段。

当我对这方面的话题知道怎么聊之后,接待的时候,就能跟顾客聊开了。

接着,就有成交了。

成交之后,顾客对我有信任感,会聊些其他方面的话题:

比如,他们的工作。

比如,他们之前在哪里看过,感觉怎么样。

比如,他们近期在筹备结婚的事情,都在忙些什么

慢慢的

跟顾客聊的一些其他话题,变成了我聊天的知识储备。我会把之前跟其他顾客聊的话题,用在其他接待上面。

聊天话题积累多了之后,以后碰到哪方面相关的话题,就可以跟新顾客聊了。

这是一个积累的过程,

只不过,要求你用心去记,去想,去总结。

珠宝销售技巧3:两类话题

总之,聊天的话题,同样分为两类:

第一类是,情感话题;

第二类是,专业话题。

情感话题,跟你的性格,你的经历阅历相关,短时间内不一定学得来。而专业话题,是可以通过自己努力,花时间去学习的。

多长时间能学会,取决于你每天愿意投入多少时间。

如果每天去想一个专业相关的问题,或者,每天去注意观察店里的同事怎么接待的,去提炼业绩好的同事,他们的具体做法,去听听店长主管的话术是怎么说的。

只要持续积累一个月,你也知道,接待的时候可以聊什么了。

关键在于,

你愿不愿意用心去积累?而不是把别人的话,当作耳边风。

这里再讲一点,

不会聊天也没关系,去围绕专业方面积累就好,但是一定要学会听,而且还要用心听。

谈单能力强的销售,首先,一定是一个善于倾听的人。

因为,只有先听清楚顾客的话是什么意思,他才知道,接下来应该怎么引导,或者说哪方面的话题,顾客才会感兴趣。

这也是我前面给你们讲的,对点。

光会说,没用;

光会聊,也不一定管用。

你能不能做到,

你一说,就是顾客感兴趣的话题?

你一聊,就能让顾客对你产生共鸣?

这样的聊天才是对点的,而不是你自己在那讲半天,顾客却只是在敷衍你。表面看,这次接待聊得挺好,谁知道,第二天跟进的时候,连回复都没有。

甚至,还有的已经删除了。

这种现象,不知道你有没有遇到过?

珠宝销售技巧1151:不知道跟顾客聊什么,怎么办?

小结:

思考一个问题:

为什么有时候,你跟顾客聊得很好?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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