珠宝销售技巧1085:教你最通俗易懂的钻石专业知识

珠宝销售技巧:为什么D色不一定是最好的选择?有GIA证书的钻石就一定有保障吗?

珠宝销售技巧1085:教你最通俗易懂的钻石专业知识

珠宝销售案例:

我们店卖黄金为主,钻石很少卖,也不懂专业知识,昨天接到顾客要看钻戒,不懂怎么介绍,顾客看两眼就走了。要什么学习专业知识呢?

珠宝销售技巧1:专业要求

如果你想提高钻石方面的专业水平,确实有很多东西要学的。

比如,

钻石是怎么形成的?

钻石的基本常识,物理特性?

世界各地的钻石产地分布和特色?

钻石4C,每个等级不同参数的好处和坏处?为什么D色不一定是最好的选择?VVS和VS净度到底有多大差别?

从4C再延伸到钻石荧光,不同等级有什么影响?对应的价位又有多少差价?

钻石的不同证书有什么差别?国检和GIA?有GIA证书的钻石就一定有保障吗?

这些钻石基本层面的知识学懂之后,还需要进一步深入研究,不同切割比例的钻石有什么不一样?3EX切工和IDEAL切工有什么差别?

有哪些质量问题是钻石4C衡量不了的?怎么避免选到不好的钻石?

以上这些问题,我觉得,作为专业销售钻石的人员,必须能第一时间想到答案。否则,你的专业程度还不够。

关于钻石专业知识的讲解,学员可以仔细研究第八节课。

珠宝销售技巧1085:教你最通俗易懂的钻石专业知识

珠宝销售技巧2:钻石销售

但是,从另一个角度来看,销售并不需要学那么多钻石专业知识,只要够用就行。

比如,

连GIA证书都解释不清楚的大姐,每个月却可以卖10万左右的钻石业绩,这种情况是不是有点反常?

其实,现在很多看钻戒的顾客,对钻石都不太懂,更多的是在意款式和价格的问题,至于钻石品质本身,没有太多要求。

除非顾客前期有自己了解过,或者销售接待时主动普及,才会对品质有点概念。但是,你要是说对钻石很懂的顾客,100个里不会超过5个。

这时候,销售接待只需要先从选款式开始。

款式确定好之后,如果顾客没问到钻石等级,销售基本可以不讲。而是可以进入谈价格的环节,只要价格合适,款式喜欢,成交的可能性很高。

再比如,

做珠宝鉴定出身的专业人士,他们也有做私人定制,可是销售业绩反而做得不好。按道理来说,他们不是更懂钻石吗?顾客为什么不相信他们?

因为,那些对钻石很懂的销售人员,都习惯给顾客展示自己专业的一面,于是,从钻石4C开始讲起,甚至还会讲到钻石的切割比例,具体的台宽比、亭深比。还有钻石的内含物种类,有什么样的影响,等等。

结果呢?

一大堆专业知识讲完之后,实际上,顾客真正听进去的信息,没多少。

反而是,顾客在意的焦点,销售没有讲清楚:

1、怎样保证在你手上买,不会有问题?

2、为什么你的价格比实体店便宜那么多?

3、万一售后有什么问题,我还能找到你吗?

珠宝销售技巧3:销售要求

在我看来,如果你还没做到一个月20万的业绩,在钻石专业知识方面不需要学太多,只要继续研究销售技巧和思维就可以。

最好可以进一步去了解,顾客的消费心理。

除非是只销售钻石单品类的门店,那么,你应该深入去研究。

我对销售的要求很简单,在钻石专业知识方面,你需要知道的是:

1、不同时长的4C介绍,1分钟、3分钟、10分钟版本;

2、同一个钻石等级,怎么说它好,怎么说它不好;

3、记住自家不同品质钻戒的大概价位;

4、自家和别家的钻石定价差别。

其实,细心的人会发现,这些好像不是单纯的专业知识,而是跟销售相关的钻石信息行情。

为什么应该掌握这些,而不是学专业知识?

因为,真正懂钻石的顾客不会超过5%,特别是小县城的珠宝店销售应该把更多的精力放在,研究顾客买钻戒的过程,可能存在哪方面的疑虑。

只要你能把这些顾客的疑虑点,清楚地写下来,再认真想好应对话术,多练多实操。慢慢地,你就会发现:

你能不能把钻戒卖出去,并不是由你的专业知识决定,而是你知不知道,顾客在意的是什么。

还有,能不能给顾客满意的解决方案。

比如,

你能不能帮顾客找到,真正适合她的款式?

款式喜欢的同时,你的推荐能不能不超预算?

如果喜欢又超预算,你怎样转推让顾客接受?

这些问题,才是影响你业绩高低的关键因素。

珠宝销售技巧1085:教你最通俗易懂的钻石专业知识

小结:

思考一个问题:

成品现货和GIA裸钻定制,有什么区别?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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