珠宝销售技巧1811:告诉客户专业知识,注意7个要点

珠宝销售技巧:所以,顾客一开始想要的,不一定是他最后买的……

珠宝销售案例:学员19623

今天学习了老师讲的第八节课关于钻石专业知识的内容,主要是讲钻石的大小,净度,颜色,切工,荧光,还有证书这几个方面。

1、讲解钻石4C目的,不是让顾客知道怎么选钻石,而是间接找了一个了解顾客对钻石要求的借口!要进一步了解,顾客对钻石有什么想法。

2、从讲解的过程中,可以把16个问题切入到讲解当中。

这其中,探索顾客需求比单纯讲解更重要,而不是要把顾客讲明白。因为就算你讲得再专业再好,顾客基本上还是听不懂的。

大部分顾客是不懂钻石的,或者只是简单了解一些,如果你讲得太过专业化,反而会降低顾客的购买欲望!

3、在讲解的过程中,一定要结合到实物给顾客看。

当讲每个C的时候,就要对应的展示实物,讲颜色的时候给顾客对比颜色!不懂的顾客就不会有反应,懂的顾客他就会有具体的要求,就这样一点一点的测试顾客!

4、讲解的过程要有互动,多问问顾客的想法。

切忌不能以自己喜欢的货品推荐给顾客,因为你喜欢的不一定是顾客也喜欢的。

比如,

你觉得那款的性价比很高,拼命推销,结果顾客在意的是品质和质感,而不是价格。这时候,你的推荐就是在白费力气了。

5、初步判断顾客想要的产品类型之后,推荐对应的货品,但是还需要进一步地让顾客试戴中说出想法,看看是不是他真正想要的。

比如,

之前就有顾客说想要50分半克拉的,后来试戴了才发现,自己的手小,戴30分的会更协调。所以,顾客一开始想要的,不一定是他最后买的。

6、开始推荐款式之后,顾客说不喜欢,就要拿另一个款式做对比,拿出与刚才试戴的款式,分数,净度颜色不一样的,从而测试顾客的真实想法需求!

7、多看顾客的表情,如果他不参与不互动,就证明我们讲的东西,他不感兴趣!这时候就不要继续讲了,而是要停下来问问顾客怎么想。

小结:

思考一个问题:

懂钻石的顾客,需不需要介绍4C?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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