珠宝销售技巧1818:对于现场交易的客户,注意四个关键点

珠宝销售技巧:我觉得这个特别好,能让顾客真正的联想到佩戴之后的感觉……

珠宝销售案例:学员19170

今天又学习了确定顾客的成交类型,通过16个问题来判断,顾客是现场成交,还是近期成交,还是长线跟进。关于现场成交的顾客,总结几点:

A、顾客购买焦点

如果是现场成交类型的话,要围绕顾客的购买焦点去塑造价值。一定要知道顾客的购买焦点在哪里,才能对点解决疑虑,实现成交。

这期间一定要让顾客多试戴,通过对比的方式,突出推荐款式的卖点。

我们之前的做法呢,只是用嘴巴说,比如说这个钻石特别的显大吧,大师没有拿一个简单款去给他做对比,顾客也只是听听而已,没有真正的感受到产品有多好。

虽然我们是说了,但是没有说服力,感觉很空洞。一定要让顾客看得见摸得着,才能激发她的购买欲望。

B、描述场景

还有另一个就是描述场景,就是描述一些顾客佩戴以后的生活场景。

我觉得这个特别好,能让顾客真正的联想到佩戴之后的感觉。我们之前这方面几乎也是没有的,仅仅是介绍产品本身而已。

以后一定要注重每个细节,把每一个环节做到位,成交不是因为一个动作的好,而是因为一系列的动作连贯起来,就自然而然实现了成交。

C、塑造活动价值

第三个是现场成交类型的顾客,还可以通过活动来塑造价值。

就是之前活动是打几折,算下来多少钱?现在活动是打几折,算下来多少钱?现在这个活动并比之前节省了多少钱?

要算出金额,顾客听起来才会有感觉,再告诉她你帮他省下来的这些钱都可以干什么。

如果顾客比较注重价格的话,就告诉他现在不买的话,以后买一定会多花钱的。

如果是顾客特别喜欢这个款式,要告诉他这种是限量版的,是针对老顾客才有这种优惠,以后肯定是买不到的。

D、申请优惠价

第四个方面是通过给他申请价格,让她觉得这样的价格来之不易。

比如,谈价格经常遇到的一个问题:

顾客说想要便宜点,很多销售急于成交,然后直接跟店长申请优惠,报完价格之后又说再考虑一下。

应该先确定一下他的购买意向,然后再勉为其难的去给他申请,同时也告诉他不一定能申请的下来。

这个时候顾客才会感受到价值,如果申请下来的话,他会觉得这个价格是来之不易的,不是说随随便便,她想要就可以要到的那种。

小结:

思考一个问题:

为什么结婚的顾客,一定要买钻戒?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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