珠宝销售技巧1188:跟顾客谈价格,成交的6个步骤

珠宝销售技巧:谈价格,需要用阶梯式报价。报价的时候,需要测试顾客意向……

珠宝销售技巧1188:跟顾客谈价格,成交的6个步骤

珠宝销售案例:

内部群每天讲解016:

关键词:谈价格

1、为什么顾客会跟你讨价还价?

2、谈价格,要注意哪些关键点?

珠宝销售技巧1188:跟顾客谈价格,成交的6个步骤

珠宝销售技巧1:学员19313

为什么谈价?

1、有一部分顾客会有占便宜的心理,也怕买贵了。

2、有些人了解一些销售过程,习惯性压价。

3、根本问题还是在接待上,第一次接待放价太多,太快,让顾客有所期待。

4、有的顾问讲单的时候,顾客一问能便宜就慌了,怕没有优惠顾客不买,就开始松口,咬的不死,尤其是缺业绩的顾问更是。

5、顾客对产品价值不认同,对品牌的定位比较低,讲单话术有问题。

怎么谈价格?

1、先确定顾客意向程度,所有疑虑都解决了,除了价格,价格解决了就能成交,要不然,解决了价格他还要考虑。

2、测试出顾客能接受的范围,一定是在我们都能接受范围内再去申请。

3、不能顾客一问就立马去申请,只要你站起来了顾客就会有所期待,一定要先塑造产品价值,先压一轮两轮。

4、要阶梯放价,一次不能放太多,要有零有整,压单和讲单的,同事之间要配合好,不能太假。

5、适当提一些要求,让顾客觉得讲价不容易,真的占到了便宜,更真实。

6、不到最后一步,不要放底价,手里一定要留有余地,一旦不成交后期还有空间可以谈。

举例说明:

销售:哥,这个价位真的是全市最低的啦,而且今天你还能参加咱们家的活动,钻石比平时还要优惠1000多呢,而且你这次看的是D色VS的……(塑造产品价值)

顾客:再去申请申请,便宜点就买了。

销售:真的不能再优惠了,这个价位真的是很划算了,比你上次看的合适多少你也看到啦,说句实话,就咱们这个价位礼品都不能申请啦。(试图用礼品吸引)

顾客:不要礼品,给我实惠就好了,真心想买。

销售:咱们整个算下来是15580,半克拉的这个级别真是没得挑了,而且活动都是公司统一的,昨天顾客到最后差了33块钱,都是同事自己补的,这样哥,咱们15500,凑个整,礼品我也给你去申请。

顾客:80太少了,15000还行,15000我就交钱。

销售: 哥,15000肯定不行的,算上活动的,15000相当于减了2000多了,真不行。这样,我给你问问店长,咱们都是打工的,问问领导,她觉得行我就卖,对不?

但是真不会减太多的,毕竟活动在这呢,我们之前成交的顾客也就减了二三百块钱。(做好铺垫)

我去问问,最低多少钱能卖,你要是觉得行咱们就交钱,你看怎么样?(确认)

顾客:你去问吧。

销售:哥,店长说不要礼品的话,15360最低了,这次活动力度真的特别大,你也关注我们这么久了,对不对?

何况都到了这个地步了,能卖真不能差这200,300的,价格真是到位了,这个价格都可以保价半年了,再没有比这合适的了。

顾客:礼品是啥啊?

销售:(塑造礼品价值)

顾客:礼品给我15300,行不?

销售:哥,礼品我给你买都没关系,就当是送你们新婚的礼物,这么支持我工作,但是我得跟店长有个交代,你看看身边有没有要结婚的朋友?(提适当要求)

你推荐给我一两个,买不买都没关系,多个了解,也能让朋友得到实惠,一举多得的事情。咱们也联系这么久了,跟朋友没什么区别了,你介绍来的我肯定尽心就是了,介绍给我你放心。

顾客:行。

珠宝销售技巧1188:跟顾客谈价格,成交的6个步骤

小结:

思考一个问题:

顾客进店就问活动打几折,怎么回复?

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