周大生董事长周宗文专访:线下业务强劲复苏,省级代理商引进,注入新动能

2021年上半年,珠宝行业呈现高景气度。根据国家统计局公布数据,金银珠宝类1-6月份零售额同比增加59.9%,周大生(002867)上半年营收和净利润同比大幅增长66.67%和84.52%。

如何把握消费升级的契机,周大生董事长周宗文日前接受证券时报独家专访时表示,以星座极光钻石产品为契机,周大生坚持产品工艺和品质的精品路线,以产品为核心打造品牌。

升级钻石产品线的同时,在全国门店突破4200多家后,周大生也迎来换挡提速的契机。今年8月,周大生正式引入省级代理模式,周宗文将其定位为周大生发展史上的第四大变革。

专注钻石产品研发

周宗文从事钻石行业三十多年,被部分同行赞誉为国内的“钻石教父”,对钻石产品的的研发投入贯穿周大生发展的始终。

9月7日,周大生LOVE100星座极光大师系列新品正式发布,作为周大生情景风格珠宝旗下的高端产品线,本次发布共设“我的星系”、“旋涡星云”、“宇宙”、“钻之星”四大系列。

“周大生作为中国规模最大的钻石珠宝连锁公司,一直致力于钻石文化的传播与推广。”周宗文表示,30年前就已前往比利时、印度和以色列寻找适合中国的钻石产品、

2013年底,周大生独家引入比利时Tolkowsky家族发明的“LOVE100”星座极光百面切工钻石(通常所见的钻石为57个或者58个切面)作为核心产品系列,在产品系列设计上烙印公司品牌理念,加强了公司产品的市场辨识度和品牌竞争力。

“钻石的三大指标是闪烁度,明亮度和火彩,与Tolkowsky家族达成合作后,我就提出,钻石要做到100刻面,并在这基础上完成十二心十二箭的完美对称,实现高于普通钻石的极致璀璨。”周宗文表示,拿下Tolkowsky家族大中华区独家代理后,公司开始对接国际一线的设计师,并聘请了国际殿堂级设计师Loretta Baiocchi为周大生国际设计创意总监,专注设计星座极光系列,促成这次星座极光《大师》系列新品的诞生。

以星座极光产品为契机,周大生坚持产品工艺和品质的精品路线,在工艺品质、选材用料精益求精,并持续不断推出新工艺和新技术,例如根据设计需求增添CNC冲压、机雕工序,使镶嵌产品表面更富有质感、线条棱角分明、钻石折射光感更好;部分钻石首饰产品运用灵动工艺,增强钻石火彩效果,提升钻饰的整体美观度。

引入国内八年来,LOVE100星座极光不仅成为周大生高端明星钻石产品,在中国4000多家周大生门店进行销售,取得非常优异的业绩表现。

半年报显示,今年上半年,周大生镶嵌类产品营业收入9.08亿元,较上年同期增长67.31%;今年上半年周大生钻石采购量为7.34万克拉,较上年同期增长249.77%,主要由于疫情稳定后随镶嵌产品销售增长而采购需求增长,其中自境内采购量占69.1%,自境外钻石采购比例为30.9%,较同期有所提高。

“星座极光已经是公司明星产品,未来要聚焦营销力量,打造为标志性产品”在周宗文的描述中,未来星座极光还将拓展产品线,融入中国元素,并筹备面向全球的设计大赛。

对近年国潮崛起的现象,周宗文有自己的理解,“相比纯正的中国传统文化,中西文化的融会贯通,在珠宝设计上更有看点。”为此,周大生2019年起与国际国内多位知名设计师签约,将设计具有周大生特色的标志产品,并在现有产品系列的优化和迭代中领衔设计。

引入省代模式

升级钻石产品线的同时,在全国门店突破4200多家后,周大生迎来换挡提速的契机。今年8月,周大生正式引入省级代理模式,并定位为周大生发展史上的第四大变革。

“最近我都在各地出差,就是为了省代模式的落实。”周宗文表示,在省代模式下,省级代理商承担相应的市场拓展目标任务,同时,由省级代理在本地设立区域黄金展销配货服务中心,在符合公司管控要求的前提下完成约定经营业务目标任务。

截至今年上半年,周大生品牌终端门店数量4257家,其中加盟门店4014家,自营门店243家,按门店所在城市线级划分,分布在一二线城市的终端门店1242家,占比29.18%,分布于三四线及以下城市的终端门店3015家,占比70.82%。

周大生选择此时引入省代,主要有两个基本考量,之前市场拓展和品牌运营工作完全靠公司自有力量推进,引入省代模式后,借助新的市场力量,整合省代优质的客户资源、渠道资源、金融资源和运营团队等,将实现由一个公司奋斗,转变为20多个企业共同奋斗、共同发展的良好局面,公司渠道拓展将重回发展快车道。

同时,公司通过联合省代资源和力量,加大对加盟商的金融政策支持和运营支持,将提升加盟商黄金产品配货效率,提高加盟店黄金铺货量,促进加盟店黄金产品销售,扩大品牌黄金产品市场占有率。

“总部、公司办事处、省代、加盟商,四个层面分工合作,等于汽车的四个车轮同时发力,达到协同整合。”周宗文看来,省代模式启动后,门店仍由周大生统一管控,省代的角色定位更多是服务商,主要承担门店拓展、运营、产品物流配送服务和金融担保等职能。同时,公司全国30家左右区域办事处的重心会转移到对加盟门店的培训、辅导等各项赋能,精细化服务能力加强,有利于提升店效。

“省代业务模式的引入,可以加强区域的管理力量,毕竟总部面对全国4000多家门店管理,多少有些鞭长莫及。省代模式下,总部可以更聚焦品牌营销和IP打造。”周宗文认为,省代模式将加速公司与加盟客户的进一步融合发展,充分提升供应链运营及公司资金周转效率,解决黄金产品本地配货效率的瓶颈问题,有利于整合市场优质客户资源,激发渠道发展活力,加大拓店力度,优化门店布局,快速抢占当地市场份额,强化周大生在目标市场的品牌拓展和渗透力。

另外,省级代理模式下将加大对加盟商的金融政策支持力度。在风险可控的前提下,经评估符合标准的加盟客户,可视风险水平及履约能力给予一定的金融政策支持,同时省级代理需协同公司做好相应的风险管理控制。

培育线下门店开展电商业务

在管理机制引入省代模式后,周大生线上线下的渠道和产品建设也在加速推进。

周大生的线上电商近年来一直表现亮眼。今年上半年,线上收入实现4.35亿元,同比增长12.35%,营收收入占比为15.58%。单看二季度,周大生线上收入同比增长47.69%;从事线上业务的全资子公司互联天下实现净利润4682.46万元,同比增长74.35%,盈利水平增长明显。

“公司线上和线下产品存在差异化,如果相同产品,售价线上线下就是一致的。”去年疫情期间,周宗文曾亲自来到直播间,为周大生直播带货。对电商有着独到见解的周宗文看来,周大生的线上销售具有新产品、新模式、新渠道和新品牌的特点。

产品上,周大生线上主攻饰品赛道,饰品具有低单价、高频次、设计感强、复购率高、自购多的特点,适合线上销售。

从产品品类看,上半年度周大生自营线上(电商销售)累计销售数量为171.2万件,同比增长36.37%,其中镶嵌类首饰销量5.23万件,销售件数同比下降39.67%,镶嵌产品销售收入4283.54万元,同比下降26.14%,素金类首饰销售49.31万件,同比增长49.42%,素金产品销售收入2.97亿元,同比增长20.13%,其他饰品类(以银饰等为主)产品销售件数116.66万件,同比增长39.09%,其他饰品类销售收入9468.13万元,同比增长16.13%。

模式上,周大生的线上销售渠道主要集中在天猫、京东、抖音、中闽在线及唯品会等第三方平台。今年上半年天猫渠道营业收入2.87亿元、京东渠道营业收入3675.2万元、抖音渠道营业收入6818.59万元。

“除了传统电商渠道,我更欣赏的新模式是培养各个线下门店自发进行电商销售。”周宗文认为,周大生4000多家门店,都可以开展线上销售,通过抖音快手直播,或者在微信群等社交平台营销,这样每个线下门店都复制了一个线上平台,规模成本效应都很不错。

品牌上,上半年周大生两个副品牌BLOVE和今生今世已基本完成团队的搭建,希望建立合理的产品矩阵和差异化,覆盖更多的人群。尤其是Blove更强调年轻人的表达情感的仪式感,也很受资本青睐,目前存量店有20多家,接下来也会加大品牌营销力度,进一步拓展门店。

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