金六福创始人:搞互联网,别动不动就要颠覆一切、消灭别人!

企业家赵总提问:

本企业于2015年转型做农资B2B平台,但由于触及了中间商的利益,目前有了生存压力。想请教:做B2B平台该如何处理好与中间商的关系?

– 背景解读 –

我们常常觉得,传统的供货渠道效率太低,中间商严重摊薄了产业上下游的利润,如果能建立起一个B2B平台,颠覆掉中间商,用互联网的手段直接对接上下游,就能极大提升供应链效能。

但在目前看来,互联网只能取代中间商的部分作用,完全颠覆传统渠道尚不可能。

供应商和零售商遍布全国各地,常常远隔万里,他们之间不仅存在信息上的不对称,还存在地理上的阻隔。从这个意义上来说,互联网平台很难做到大而全,在很多时候仍然需要中间商去提供地理上和信息上的枢纽作用。

金六福创始人:搞互联网,别动不动就要颠覆一切、消灭别人!

从另一个角度来看,如果一家B2B平台的目标是一定要干掉行业内所有中间商,那么也必然会受到中间商的抵制,面对巨大的竞争压力。

那么,B2B平台到底应该如何处理好与中间商的关系,如何才能互利共赢?本期《电商总裁问计》栏目邀请到了华泽集团董事长吴向东先生来谈谈他的观点:

– 如何对待中间商 –

吴向东先生自1996年开始深耕酒业,至今已经十余年。他创立的金六福酒业在2006年组建为华泽集团,旗下拥有包括金六福、珍酒、湘窖在内的多个白酒品牌。其中金六福的品牌价值已经超过200亿。

酒业英雄联盟

吴向东先生指出,中国酒的批发门槛特别低,有5万元就可以开始做,很多批发商都是5万元起家的,所以整个行业内的渠道商数量特别的多。但是在目前的形势下,很多酒业渠道商都过得并不好。

吴总的提议下,华泽集团成立了“酒业英雄联盟”,打造“酒业第一生态圈”。其中盟友约有7900户,全都是酒水行业的大批发商、渠道商。这个联盟的目的,是整合渠道内部的资金、资源,寻求新的业绩增长点。

不要总想着把人灭掉

很多人搞互联网,动不动就要颠覆一切,要把别人都灭掉,这未免太狂妄。吴总对互联网+的理解是,要把上下游搞通,大家团结起来,实现多方共赢,而并不一定要灭掉谁。他提出,一不为难上游企业,二要跟下游紧密合作。

不为难上游企业

无论是做传统中间商,还是搞B2B平台,都不能和上游企业作对,尤其不能和名酒厂作对。如果品牌商不高兴了,卡住你的脖子,那你就死定了,这是显而易见的。

跟下游紧密合作

酒业的下游零售商非常多,以华泽集团为例,下游有大约1200万的零售终端和餐饮终端,其中餐饮占一半,零售超市和小卖店占另一半。

很多平台恨不能实现厂家直接卖到零售终端,甚至厂家直接到消费者。那只是理想,不可能实现的,尤其是对酒业来说。

举个例子,茅台是中国最知名的酒品牌,他们曾经尝试自己开店做零售,前店后厂,一连开了20多家直营店,但是后来全都亏本了。

他们后来明白了,这是触碰到了客户的利益。如果把几千个卖茅台的客户得罪了,那他们编个故事,天天说茅台不好喝,那就麻烦了,于是紧急叫停所有直营店。

– 小结 –

所以做互联网并不一定要去消灭别人,而是应该共享利益。华泽酒业英雄联盟的原则是不去竞争,只结盟。不管是和上下游企业,还是和横向的竞争对手。

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